Automatización de marketing: más planificación que tecnología.


Una de las plataformas de automatización de marketing más prominentes, Marketo, ha lanzado un breve dossier donde expone los resultados de la consultora de inteligencia de datos SiriusDecision respecto al impacto del uso de plataformas de automatización de marketing en los resultados reales de ingreso versus la inversión. Éste último indicador (ROI: Return over Investment) es al final de cuentas, el santo grial de los esfuerzos de marketing. Y es sobre lo que las empresas americanas están cada vez más enfocadas.

Las compañías B2B amaricanas están invirtiendo cada vez más en plataformas de automatización para mejorar justamente este ROI. Sin embargo, los resultados concretos difieren en éxito más allá de las plataformas mismas. Es decir, según este estudio de SiriusDecision, la avanzada tecnología de las automatizaciones de marketing no genera éxito en revenues por si solo sino cuando es combinado con una planificación bien pensada y estrictamente bien implementada.

Como exponen en tres tipos de empresas estudiadas, una cosa es la tecnología, pero si ésta no es precedida de planificación estratégica, el incremento en las ventas o en cierre de nuevos negocios no será una realidad. Como suele suceder en la vida, en todo caso.

La Automatización de Marketing requiere una planificación bien pensada y las habilidades estratégicas de un equipo que le de sustento. No se trata sólo de tecnología.

En este estudio, se estudian 3 tipos de empresas. Aquellas que no tienen plataformas de ningún tipo, las que tienen pero reconocen no tener una planificación al respecto y por último, las que tienen y la utilizan con un estricto proceso. Las conclusiones que se extraen, en términos resumidos, son que la comparación entre empresas que no usan MAP (Marketing Automatization Platforms) y aquellas que sí, pero sin planificación, no resulta dramática. Las segundas logran un mayor retorno, pero marginal si lo comparamos con los resultados del tercer grupo.

En este caso, la combinación entre tecnología y procesos bien planificados, donde la cualificación de leads, segmentación avanzada y seguimiento de leads permiten alimentar a las fuerzas de ventas y/o telemarketing con leads de mejor calidad lo cual incrementa casi exponencialmente los resultados finales de cierres de negocio y ventas.

Si en un ejercicio de ejemplificación, los ROI en los dos primeros casos fueron de $150.000 versus $180.000 para los dos primeros grupos, en el tercer grupo, los retornos alcanzaron los $750.000. Casi 4 veces más efectivo que usando MAP pero sin planificación.

En síntesis: éxito en incremento de ventas = tecnología + planificación.

Fuente: http://www.maquinadeclientes.com/automatizacion-de-marketing-mas-planificacion-que-tecnologia/


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